市场营销策划方案怎么做？用好这几个，你的销量或将提升70%

市场营销创业环境发生了巨大的变化，特别是看着某些所谓的“独角兽”、“野蛮生长”型企业不经意间又窜出来一个，你的心是不是也跟着在痒痒？如当你见到还不足三年就在纳斯达克上市的X多多，此时你的心情是不是就更难平复了.... 的确，现在的创业机会也很多，让你“破茧成蝶”的可能性也并非没有，但相对来说，风险也是紧随而至的。 那么，对于不断变化的市场竞争来说，我们又如何才能识别与规避让自己掉进“坑”里的误区呢？ 进入市场前，建议先厘清或分析下，影响你市场份额和盈利的这几大竞争维度： 市场竞争品 指的是在同一市场、价格、品牌影响、产品与服务，存在相似这一系列特征，进而双方间展开的这种正面竞争，以各自争夺对方的目标市场和客户。 如手机行业中的苹果与华为，就是竞品关系。又如汽车行业的奔驰与宝马。 市场争抢品 双方间在价格、品质、服务、品牌，主攻的目标市场和客户上存在较大差异的，但是在同一层面的市场“蛋糕”中，对方会通过自己的营销策略，进一步吸引原本属于你的客户向上/下流动，从而蚕食你的市场份额。 如小米手机通过自己庞大的用户基数和性价比效应，将早期更多偏向于选择其它手机品牌（如华为/三星）的用户，经周边人的影响而产生向下流动（消费变迁），最终成了小米手机的客户。 新产品市场营销 竞争对手基于目前市场，在现有产品的功能、品质、性能等基础上，进行了优化升级之后，提供了比原有产品功能更多、性能更优的这样一种全新产品。 如微信，取代了原来要付费发短信/图片的中国移动的短信/通话功能（用户痛点）。又如锤子手机中的“子弹短信”功能，通过即时语音/文字转换/发送的新功能/特性，顺势抓住了新产品的“逆袭”机遇。 替代品市场营销 与竞品不属于同一品类，看似没有什么直接竞争关系，但实际上却能满足客户相同/相似需求的这种产品。 如外卖点餐（平台）的出现，由于其快捷、省事的特性，替代了传统方便面不营养、不卫生的缺陷（糟点）。 当你弄清楚以上四大竞争维度和关系后，再结合如下策略，你的市场发展将会更为有利。 应对竞争的破解策略是什么？ 竞争品>横向破解法>平衡+补缺 平衡策略就是避免与你的竞争对手打资源“消耗战”。采取与竞品保持“不被拉开/甩尾”“不被蚕食”“不被攻击”“不被落后”的状态，力争在这种形态下获取自身的平稳发展和营收。 如：支付宝与微信扫码的移动支付、摩拜与OFO，其都是采用了一种平衡的竞争策略，即在市场竞争中与对手保持“动态平衡”的状态，我占不了你的便宜，你也别想占我便宜。 补缺策略： 通过对竞争市场的分析、寻找、识别，而后找出一个被对手忽视或未被察觉，但可以进行填补的“空白”区域。如益智补脑类的XX核桃，就是寻找到了学生和耗费脑力这一消费群的“空白”市场，而后以“补缺”（以补脑益智的定位）策略顺势切了进去。 争抢品>纵向破解法 在与对手的品牌定位、价格定位、目标市场、产品品质存有较大区隔和差异的，如轿车中的奔驰和大众，相对来说前者就属于高端型，而长城、路虎相对而言，后者为高端型。 基于“高端”“低端”的这两种不同层级，但却又处于争品的对垒阵营中，其主要的策略（破解法）为“上切下展”。 上切：以品质、品牌、品类做切入，通过品质的提升来向上做“撕口”的动作，以获得新的发展机会，如汽车品牌的的讴歌、雷克萨斯。 下展：以更优的性价比针对目标客群，采用特别的定价策略、以使你的产品/品牌更有竞争力。如汽车行业中的长城SUV，手机行业中的小米等。 新产品>破解法>观察+反击 因新产品在切入市场初期，会面临很多的质疑，如：品质、服务、价格、口碑等。此时主要以守候与观察市场/客户的动态变化为主，而后及时收集和掌握相应的数据/资料，以利为后期做好反击的准备。 如瓜子二手车，采取“没有中间商赚差价”这一定位/策略，进而反击了人人车、优信等前辈们的薄弱环节（B2CB模式有中间商存在，给用户不太放心的感觉）。 替代品>破解法>防漏+反吸 由于替代品具有明显的竞争要素存在，此时你的首要应变策略是以防漏为主。如共享单车的出现，截取了地铁口出租车的生意，外卖平台截取了方便面的目标客群。 反吸：通过有效的营销策略，把之前属于对手/竞品的客户给反吸了过来。如高铁把飞机的目标客给反吸了过来。 竞争在所难免也并非不可扭转（特别是现在的同质化竞争中）。但只要你能及时看清市场变化，而后采取有利、有效的应对策略，竞争反而会给你一种向上的力量，如寻找品类的差异定位、细分的切入机会、品牌的定位等等，通过你的这一“反击”措施，反倒能让你赢得更多更大的胜利。 本文研究/分析/产生来源（外部公开资料+得道营销专家团队）： ·《2018消费升级大数据报告》； ·《快消品-市场营销策划》； ·《品牌营销与市场定位》； ·《消费升级，企业如何保持高效增长》； ·《消费心理行为》